为进一步提升团队大客户销售能力，公司近期组织学习了《跟崔小歧学大客户销售》课程。课程系统讲解了大客户销售全流程的关键要素与实战技巧，为售前及销售工作提供了宝贵的理论指导和实战模板。以下是解决方案中心陈真红的学习体会，与大家分享共勉。

一、精准洞察客户需求——从“表层诉求”到“深层动机”

客户需求分析是销售的核心环节。崔老师从马斯诺需求理论出发，提出需多维度挖掘客户动机：不仅关注决策者的业绩考核需求，更要分析其成长型需求（如个人发展、行业影响力等）。作为售前人员，需通过有效提问和观察，识别客户痛点与期望，同时提升自身知识储备与专业素养，以更高维度的价值主张打动高层客户。

二、陌生客户开发——破解“拒绝”局

被拒绝是销售常态，但方法决定结果。课程强调①短时多次法：为每次触客设计“合理理由”，3次拒绝后成功率显著提升；②态度为王：始终保持专业与友善，重点让客户记住你的名字；③扩大销售技巧：善用老客户资源，挖掘需求并推动转介绍。

三、客户拜访四素养——礼仪、尊重、提问与赞美

着装礼仪：比客户正式一级，传递专业形象；有效提问：减少“自说自话”，从简单问题逐步深入；精准赞美：1次直接赞美+3次间接赞美，提升客户好感。

四、客户拜访五步法——从开场到收尾的闭环

开场：遵循“表明来意→尊重→提问→赞美”顺序，避免仓促进入方案；信息获取：除业务需求外，需主动了解预算、决策流程等关键信息；价值呈现：运用FABE模型（痛点→优势→价值→案例），案例要典型、数据要量化；深化关系：谈后不急于离开，通过兴趣话题拉近距离；收尾行动：约定后续跟进，探测客户个人兴趣点。

五、高层沟通策略——说对方想听，听对方想说

高层偏好为①说：行业规划、经验指导、个人历程；②听：结论先行、解决方案、数据支撑、投入产出比、积极表达。

六、化解客户质疑——态度现行，情绪管理

面对刁难时，“包容克制”是关键。用“对、是、好”缓和情绪，以自我批评化解矛盾，探寻客户真实动机。

七、销售自我修养——成为客户的“价值伙伴”

优秀销售需广泛涉猎国学、哲学、时政等领域，并非炫耀，而是能与高层同频对话，打开话匣子。

最后，大客户销售的本质在于洞察需求、创造价值、深耕关系。本次课程从方法论到实战，为我们构建了系统化的销售思维体系。未来，我们将以专业为基、以需求为本，在每一次客户互动中深化信任、创造价值，真正实现与客户的长期共赢。